【廣州禮域禮品公司轉自網絡】禮品公司在進行經銷商開發時,明知道經銷商要與我們合作，但為什么很多銷售人員與經銷商談判很長時間或很多次卻往往是無功而返？其實,這就是與經銷商談判技巧問題，問題的關鍵在于業務人員沒有了解和掌握與經銷商談判的要點，不知道經銷商最關注的是什么，想要得到的是什么？弄明白這些談判的效率和成功率就會大大的提高，否則，那也只能是無功而返了。
     那么，經銷商關注的要點有哪些？
     首先 我們要看一下經銷商關注的是哪些要點？我們做了這樣一個關于經銷商的調查，發現經銷商對于選擇合作企業比較注重的因素有以下幾個方面：
經銷商關注的因素 百分比（%）
    產品質量好、品牌好、銷售對路66．00
    企業信譽好、規模大、有實力50．00
    經銷政策好49．00
    偶然機遇\感覺 3．5
    私人關系1．5
    1、產品質量好、品牌知名度、銷售對路。有66%經銷商認為一個企業的產品質量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業合作重要要件。所以，業務人員在與經銷商談判的時候應當把質量、品牌、銷售對路放為談判的重點，這樣能大大提高經銷商興趣和談判的積極性。  
    2、企業的信用好、規模大、有實力。50%的經銷商認為這是他們與企業合作考慮的重點。經銷商選擇企業有自己標準與要求，那么，企業與經銷商談判就一定找到要點。  
    3、經銷的政策好。經銷政策一向是經銷商關注的要點之一，有近一半的經銷商認為好經銷政策，使他們與企業合作主要原因。
    4、偶然機遇、感覺。經銷商偶然機會或憑感覺與企業合作可能性比較底，只占3. 5%；   
    5、其他關系（私人關系）為1．5%。就是說業務人員原來認識的經銷商，認為個人關系不錯，再去找經銷商，經銷商不一定做這個牌子，因為現在經銷商越來越理性，不是靠過去多少年交情了“你說做哪一個我就做哪一個"的那個時代已經過去了。經銷商有自己的主見和思想，他要考慮企業產品的質量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，經銷商已經學會理性而整合性的思考。作為商人他只會把個人感情放在第二位，如果他看不上你的企業，他會告訴你：“兄弟，你不能讓我（經銷商）賠錢"。
    所以，在與經銷商談判的時候首先考慮的是前三個問題，這也是談判的要點在這三個要素中我們在談判時重點還要強調事經銷政策，因為這一要素最能直接反映經銷商利益問題，因此，經銷商比較關注此項的細節。

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