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禮品公司經營模式的發展和演變

發布人:51搜禮網瀏覽: 發布時間:2014年6月6日

   禮品公司經營模式的發展和演變-中國的現代禮品業，可以用"三方關系"來予以描述：生產企業-禮品公司-終端用戶。其中，在某些特定的情境下，三方中的兩方可以合并，例如：為了取得最低的價格，用戶直接聯系工廠；再例如，禮品中介貼牌生產或自行生產，變成產銷一體。那么，是不是禮品公司這個層面會因此而逐步被削弱和減少甚至被消亡呢？絕對不會！
        禮品公司存在的價值和意義
    在一個規范的生產企業，有以下環節：產品研發環節-采購供應環節-生產環節-銷售服務環節-后勤保障環節-產品保障環節。當一個禮品的終端用戶直接找到工廠時，完全可以實現一次性成交甚至是多次同類型產品的成交。但終端用戶對一家工廠的持續性需求是嚴重不足的，而且更嚴重的事實是終端用戶與生產企業的一次性成交，嚴重地損害了曾作為兩端合作鏈條的禮品中介的利益，而一家生產企業憑借自己的實力，它的銷售服務環節很難長期滲透到廣泛的禮品終端用戶中去，就算可以滲透，代價也是巨大的。正因為如此，規范操作和有發展前瞻的生產企業會堅持維護禮品中介環節的連續合作與穩定性，放棄與終端用戶的一次性誘人合作。
    同樣的，對一個規范的終端禮品用戶，禮品并不是該企業的核心需求，他對禮品供應商所要求的是周到便捷的服務、完整全面的產品和安全可靠的信譽。這樣的禮品終端用戶，既沒有精力也沒有必要為了節省一些中間環節的費用，而為一個禮品反復尋找廠家談判，甚至在對工廠不了解的情況下產生采購風險。
    禮品公司可以高枕無憂
    但是，禮品中介是不是因此就可以高枕無憂了呢？想解答這個問題，請您跟著我的文字，我們一起伴著禮品市場發展的步伐，陪著禮品中介商們走一趟。
    在上世紀八十年代中后期和九十年代初，有一些人憑借著對市場的敏感和頭腦反應的迅捷，發現了一些企事業單位的禮品需求，并敏銳地感覺到了此中的機會和利潤點。為此，他們南下北上，走批發市場、跑生產企業，憑著一雙鐵腳板和不辭辛苦的精神，背著小包、拎著樣品、揣著公章合同，上門為終端用戶提供禮品銷售服務。因為正值禮品市場發展初期，市場信息的封閉、禮品產品的匱乏、終端用戶的眼光單一，使得這批禮品商們憑借著簡單的銷售手段獲取了豐厚的回報。
    九十年代中后期及本世紀初期，上一階段中發展壯大的禮品商們依據自身特點，形成了三類發展模式。
    第一類模式，禮品商中的一部分人放棄了個體銷售，開始成立正規的禮品公司，設立展廳、建立自己的銷售和服務隊伍，這時的他們，已經可以為終端用戶提供比普通禮品商更專業、更完善的銷售服務，獲得了客戶的信任和穩定的訂單。但是與此同時，有些禮品公司的掌舵人發現了一個嚴重的問題：本公司的設計和業務人員在有一定的客戶資源和工作經驗后紛紛出走，自立門戶，其中一部分甚至成為了原公司的競爭者。
    第二類模式，禮品商中的一部分人離開或部分離開了終端用戶，進入了生產企業的代理商和批發商的行列。他們憑借比較強大的資金實力與生產企業合作，在禮品市場設立批發檔口或在繁華街道成立批發展廳，建立庫房和產品庫存，成立銷售、物流、售后的服務隊伍，以誠信和更便捷周到的服務，得到了生產企業的支持和禮品公司的信任，獲得了批發環節的穩定利潤回報。
    第三類模式，禮品商中還有一部分人，他們的想法是：成立公司費用龐大，核心客戶必須掌握在自己手里，個人應該爭取留存利潤的最大化。因此，他們依然用個體作戰的模式。當然，配套設備是鳥槍換炮了，他們開著豪華汽車，后備箱里放著精美的畫冊和合作工廠為之量身定做的樣品，以及一身更成熟的服務意識和銷售能力，在終端用戶處攻城略地，取得了一個又一個的成功，使自己和家庭更加富裕繁榮。
不久后，他們中的頭腦敏銳者也發現了一個嚴重的問題：經濟發達城市的企事業和外資企業、國有大企業的禮品定制流程越來越完善，很多企業開始建立穩定的禮品供應商系統，對供應商不僅要求產品新穎、價格低廉，更要求供應商作為一個禮品公司能夠擁有銷售和服務的完整體系，而不僅僅是單兵作戰。
    禮品公司的發展和演變
    時間的腳步挪移至今，禮品行業"三方關系"中的每一方，都發生了巨大的變化：
    作為生產企業，他們從市場上禮品產品的快速變化和用戶對禮品的要求迅速提高當中感到強烈的危機，每個生產企業都為此采取了不同的戰略對策。這個內容本文不做過多闡述，有機會將在今后的文章中做進一步的剖析。
    作為終端用戶，他們的禮品采購系統越來越健全，操作越來越透明，對禮品供應商做為一個禮品專營公司的整體素質要求越來越高。從禮品市場上來看，福利品需求逐漸減少，紀念禮品、促銷品和廣告品的需求量與日俱增。
    那么，作為上面提到的三類模式中的禮品商們，他們的狀況如何呢？
    第一類模式中的禮品公司（http://www.liyulipin.com），已經發生了兩極變化。其中一部分佼佼者，在這一時期，做為已經擁有比較完善的產品開發及禮品供應和服務體系的禮品公司，他們的發展如魚得水。隨著終端用戶采購系統的完善，這一批禮品公司的客戶穩定性越來越強。隨著為世界性大企業提供銷售服務機會的增加，他們的設計開發、銷售服務、采購供應、后勤保障體系得到了進一步的加強和完善，這時候的他們已經不再擔心本公司員工出走另立門戶，因為公司自身的越來越強大和更多的穩定客戶群產生了屏障，把普通禮品商隔在了外面。
    有些禮品公司已經發展為禮品供應大亨，年銷售額過億，他們倚仗完善的團隊和獨立的設計開發隊伍，使"特約服務"、"量身定做"和"專版保護"成為在非常激烈的禮品市場競爭和眼光與要求更高的終端用戶面前取得成功的法寶。
    這一類模式中的另一部分禮品公司，他們中的一些開始處于逐步艱難的處境中。由于公司規模不大，沒有建立完善的管理體系和工作流程，使得公司老板事必躬親，下面員工只能打雜；由于沒有自己的設計開發體系，在訂單面前他們往往只能依賴生產企業的配套服務，導致產品服務的準確性和及時性大打折扣。
   有時候，他們比不過規范禮品公司的團隊作戰，也比不過單幫禮品商的靈活機動，他們所仰仗的，往往是老客戶的以往感情回報和同質化產品的價格競爭。但是，競爭激烈，不進則退，需要認真地思考和抉擇。
    第二類模式中的禮品批發商，隨著代理和批發模式越來越規范，他們中的大部分人與生產企業和禮品公司雙方面都建立了良好的合作方式和感情，很多禮品批發公司的規模越來越大、所代理的產品越來越好、所代理的產品種類越來越全、區域話語權越來越強。他們的展廳很大，甚至開到幾千、上萬平米的超級禮品賣場，有強大的庫存、規范的管理、優秀的團隊，這樣的禮品批發商成為了禮品流通渠道中不可或缺的重要鏈條，并雄心勃勃地準備以此取得更進一步的進步與提高。
    這一類模式中的一部分禮品代理商和批發商，甚至已經開始向某一個領域的上游挺進，從禮品采購-特殊訂制-貼牌生產-自主加工，以便在該領域獲得更大的利潤和定價的話語權。這樣做的結果對禮品代理商和批發商來說是更大的發展還是精力的牽制，仍有待時間的發展為我們帶來結論。
    此時，我們前面提到的第三類模式中的單兵作戰的禮品商們在做什么呢？他們中的一部分隨著意識的轉變和自身實力的增強，進入了正規禮品公司的行列；另一部分，離開了繁華都市，向較偏遠和欠發達地區轉移，爭取新的客戶和利潤果實；還有一部分禮品商，在感受到單兵作戰的艱難與禮品市場的日益激烈競爭后，離開了這個充滿誘惑、充滿機會又充滿挑戰的行業，在新的行業和領域邁開了他們行軍作戰的步伐。
    時間的腳步分秒不停，在現代禮品行業即將步入"三十而立"的時候，做為禮品行業鏈條中承上啟下和不可或缺的三類"禮品中介"們，他們每個人、每家企業將采取怎樣的發展策略和手段，來取得更大的進步和成功，并確保不被歷史的發展所拋棄呢？我們衷心祝福和期望著……,

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